{"id":691,"date":"2021-10-22T10:35:00","date_gmt":"2021-10-22T10:35:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sandbox.cliento.mx\/jorgeprezcolinmx\/?p=691"},"modified":"2021-10-22T22:21:46","modified_gmt":"2021-10-22T22:21:46","slug":"poder-revenue-growth-management-inteligencia-artificial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sandbox.cliento.mx\/jorgeprezcolinmx\/poder-revenue-growth-management-inteligencia-artificial\/","title":{"rendered":"El poder de Revenue Growth Management + Inteligencia Artificial"},"content":{"rendered":"\n<p>El <strong>Revenue Growth Management<\/strong> (RGM) es una <strong>t\u00e9cnica de gesti\u00f3n que sirve para que las empresas aumenten su margen de ganancias<\/strong> <strong>porque se enfoca en las ocasiones de compra y consumo<\/strong>. Recientes estudios revelan que la suma de RGM m\u00e1s inteligencia artificial logra incrementos en ventas de m\u00e1s del 5% anual.<\/p>\n\n\n\n<p>Al implementar un enfoque centrado en el consumidor, una determinada <strong>marca se vincula a una ocasi\u00f3n de consumo<\/strong>, lo que le permite a los vendedores adaptar sus mensajes a ocasiones espec\u00edficas y grupos de referencia.<\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo: las galletas de cereal est\u00e1n vinculadas al desayuno previo a una rutina de ejercicio o trabajo, mientras que las nueces y la fruta seca est\u00e1n vinculadas a la merienda saludable.<\/p>\n\n\n\n<p>Asimismo, el Revenue Growth Management permite ofrecer determinados packs en una selecci\u00f3n de tiendas, adaptar sus promociones a cada tipo de compra y ocasi\u00f3n de consumo, as\u00ed como el precio de sus productos de forma diferente dependiendo de la hora y la ubicaci\u00f3n de la compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo: en general, las personas est\u00e1n m\u00e1s dispuestas a pagar m\u00e1s por una botella de agua a la hora del almuerzo, durante el horario de oficina, que cuando est\u00e1n haciendo sus compras semanales de comestibles.<\/p>\n\n\n\n<p>Por ende, con esta t\u00e9cnica de gesti\u00f3n las empresas pueden:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Detectar, predecir y dar forma a la ruta de compra del consumidor<\/li><li>Optimizar el producto o el empaquetado<\/li><li>Ajustar los precios en tiempo real<\/li><li>Designar un <a href=\"https:\/\/sandbox.cliento.mx\/jorgeprezcolinmx\/analitica-avanzada-retail-ventas-exitosas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">punto de venta exitoso<\/a><\/li><li>Planear promociones<\/li><li>Verificar la disponibilidad de cada producto en tienda<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Todas estas acciones derivan en un <strong>crecimiento sostenible de los ingresos de una empresa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfQu\u00e9 distingue al Revenue Growth Management del Trade Promotion (TPx)?<\/h2>\n\n\n\n<p>De acuerdo con la investigaci\u00f3n <a href=\"https:\/\/poinstitute.com\/wp-content\/uploads\/2014\/05\/POIandSymphonyCPGAI-Revenue-Growth-ManagementWhitepaper.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>New Strategies for CPG Revenue Growth Management<\/em><\/a> realizada por el <em>Promotion Optimization Institute<\/em>,el RGMse distingue de la Gesti\u00f3n de Promoci\u00f3n Comercial tradicional (TPx por sus siglas en ingl\u00e9s) en que <strong>persigue objetivos distintos<\/strong>, por lo que sus procesos se redise\u00f1an y se apoyan en nuevas herramientas tecnol\u00f3gicas como el <a href=\"https:\/\/sandbox.cliento.mx\/jorgeprezcolinmx\/category\/analitica-avanzada-para-empresas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">machine learning<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>De hecho, uno de los principales objetivos del Revenue Growth Management es <strong>alinear el precio con la percepci\u00f3n de valor <\/strong>del cliente, ya que esta \u00faltima es fundamental en todos los an\u00e1lisis que se realizan; no obstante, en el TPx no existe un v\u00ednculo expl\u00edcito entre estos dos factores.<\/p>\n\n\n\n<p>Otra diferencia clave es que las m\u00e9tricas TPx abarcan s\u00f3lo los ingresos, el margen y la participaci\u00f3n de mercado; en cambio, el RGM ampl\u00eda dichas <strong>m\u00e9tricas<\/strong> al incluir otras que est\u00e1n <strong>centradas en el consumidor<\/strong>, como el <em>share of wallet<\/em> (SOW) o el ciclo de tiempo.<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s, la gesti\u00f3n tradicional ve las promociones comerciales como un fin en s\u00ed mismo que es altamente transaccional. En cambio, el Revenue Growth Management usas las promociones como una de las muchas palancas para dar forma a la ruta de compra del consumidor. Por ello, frecuentemente la <strong>TPx se centra en el corto plazo<\/strong>, mientras que el <strong>RGM es m\u00e1s estrat\u00e9gico.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfD\u00f3nde aplicar el Revenue Growth Management?<\/h2>\n\n\n\n<p>Las empresas que pertenecen al <strong>sector de los bienes de consumo masivo<\/strong> (CPG por sus siglas en ingl\u00e9s) deben lograr un equilibrio entre mantener el crecimiento de los ingresos de primera l\u00ednea y gestionar los m\u00e1rgenes de beneficio sostenibles, al tiempo que administran su operaci\u00f3n. Por estas razones, el RGM funciona como una pieza fundamental para el desarrollo de esta industria.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Para saber si una empresa CPG necesita implementar u optimizar el Revenue Growth Management<\/strong> en su organizaci\u00f3n, la publicaci\u00f3n <a href=\"https:\/\/www.dqindia.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Data Quest<\/a> sugiere que conteste a las siguientes preguntas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>\u00bfTus incrementos de precio est\u00e1n siendo superados por la generaci\u00f3n de ingresos netos?<\/li><li>\u00bfEst\u00e1n aumentando tus capacidades m\u00e1s r\u00e1pido que tus competidores y minoristas?<\/li><li>\u00bfEl RGM tambi\u00e9n abordar\u00e1 tu tienda en l\u00ednea o tu <a href=\"https:\/\/sandbox.cliento.mx\/jorgeprezcolinmx\/la-importancia-de-las-plataformas-digitales-para-negocios\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">plataforma digital<\/a>?<\/li><li>\u00bfEst\u00e1n aprovechando lo suficiente la <a href=\"https:\/\/sandbox.cliento.mx\/jorgeprezcolinmx\/construye-futuro-empresa-analitica-avanzada\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">anal\u00edtica de datos<\/a> para aumentar los ingresos?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Si la mayor\u00eda de las respuestas es \u201cNo\u201d, <strong>es hora de pensar en implementar este tipo de gesti\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Aunado a lo anterior, las empresas necesitan cumplir estas 4 condiciones:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" type=\"1\"><li><strong>Segmentaci\u00f3n precisa de su mercado<\/strong>; por ejemplo, saber las necesidades de cada uno de sus clientes ideales o buyer persona.<\/li><li><strong>Oferta limitada y temporal<\/strong>; por ejemplo, asientos de un avi\u00f3n y vuelos al d\u00eda.<\/li><li><strong>Ventas anticipadas<\/strong>; por ejemplo, la renta de una habitaci\u00f3n.<\/li><li><strong>Capacidad para ajustar precios en funci\u00f3n de costos fijos y variables<\/strong>; por ejemplo, bajar o subir el precio de un evento deportivo en funci\u00f3n de la importancia de los equipos\/jugadores.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Inteligencia Artificial para potenciar el Revenue Growth Management<\/h2>\n\n\n\n<p>La inteligencia artificial y el aprendizaje autom\u00e1tico brindan a las empresas la capacidad de utilizar la informaci\u00f3n para simplificar los procesos y <a href=\"https:\/\/sandbox.cliento.mx\/jorgeprezcolinmx\/beneficios-inteligencia-artificial-aplicada-al-servicio-al-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">brindar un mejor servicio al cliente.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>As\u00ed, <strong>cuando la inteligencia artificial se aplica al Revenue Growth Management<\/strong><em>, <\/em>su funci\u00f3n primordial es <strong>convertir datos en sugerencias relevantes para tomar decisiones<\/strong> y acciones que beneficien al negocio.<\/p>\n\n\n\n<p>Algunos <strong>ejemplos de la implementaci\u00f3n de la IA en el RGM <\/strong>son:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Automatizar las reglas de precios<\/strong>. Una <a href=\"https:\/\/www.bcg.com\/en-us\/capabilities\/transformation\/how-to-grow-revenue-quickly-and-sustainably-in-transformations\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">investigaci\u00f3n<\/a> realizada en agosto del 2020 por Boston Consulting Group revel\u00f3 que mejorar la optimizaci\u00f3n de precios con inteligencia artificial puede generar un aumento del 5% anual en los ingresos totales.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Optimizar el precio de acuerdo con los cliente y productos<\/strong>. Un <a href=\"https:\/\/www.bain.com\/insights\/pricing-global-private-equity-report-2020\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">reporte<\/a> realizado por Bain &amp; Company en febrero del 2020 afirma que la IA en el RGM es un gran apoyo para los gerentes de precios, ya que analiza si el costo de la transacci\u00f3n con el descuento implementado otorga o no valor a la empresa.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Crear modelos de propensi\u00f3n<\/strong>. Con el an\u00e1lisis de datos las compa\u00f1\u00edas pueden predecir el comportamiento de un cliente: a trav\u00e9s de sus preferencias en compras pasadas es posible conducirlo a nuevas adquisiciones y saber c\u00f3mo actuar\u00e1 frente a una oferta.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Detectar clientes improductivos<\/strong>. Otra <a href=\"https:\/\/www.bain.com\/insights\/bringing-order-to-discounts-gone-haywire\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">investigaci\u00f3n<\/a> realizada por Bain &amp; Company en mayo del 2020 revel\u00f3 que se puede utilizar IA para determinar la efectividad de los descuentos, de acuerdo con la segmentaci\u00f3n de clientes y el tipo de rebajas que se establecen en cada una de estas segmentaciones.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Monitorear las m\u00e9tricas<\/strong>. Con los sistemas de inteligencia artificial se pueden crear alertas sobre variaciones en precios, as\u00ed como para identificar un problema espec\u00edfico de los productos; de esa manera las empresas tienen mayor visibilidad de los riesgos potenciales en su mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfEn tu empresa utilizan alguna t\u00e9cnica relacionada directa o indirectamente con el Revenue Growth Management? \u00bfTe gustar\u00eda saber c\u00f3mo puedes implementar esta t\u00e9cnica en tu empresa? Comparte tus respuestas en el espacio de abajo.<\/p>\n\n\n\n<p>Como ves, la tecnolog\u00eda aplicada al Revenue Growth Management puede a\u00f1adir gran valor a tu negocio. Si quieres saber m\u00e1s sobre la <a href=\"https:\/\/sandbox.cliento.mx\/jorgeprezcolinmx\/category\/inteligencia-artificial-para-empresas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">inteligencia artificial para empresas<\/a> y su aplicaci\u00f3n en distintos rubros, suscr\u00edbete a mi blog para mantenerte informado.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El Revenue Growth Management (RGM) es una t\u00e9cnica de gesti\u00f3n que sirve para que las empresas aumenten su margen de ganancias porque se enfoca en las ocasiones de compra y consumo. Recientes estudios revelan que la suma de RGM m\u00e1s inteligencia artificial logra incrementos en ventas de m\u00e1s del 5% anual. 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